A paciência foi apontada como habilidade essencial para a profissão.
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http://4mail.com.br/Artigo/ViewFenacon/013478000000000
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Com o crescimento da economia no Brasil, o profissional especializado em vendas complexas se transformou em um produto de primeira necessidade para a expansão das empresas. A venda complexa envolve grandes valores, vários tomadores de decisão que avaliam o contrato e ciclos de negociação que podem durar mais de um ano. Os salários mensais começam em R$ 25 mil sem contar comissões pelos resultados.
De acordo com Fábio Marra, diretor da consultoria Mariaca, a demanda por esses executivos aumentou 40% em 2011 na consultoria diante do ano anterior. O foco são profissionais experientes em vendas de projetos de infraestrutura, serviços e soluções integradas, que sabem identificar oportunidades e transformá-las em negócios rentáveis. A maioria das contratações na Mariaca vem de prestadoras de serviços de TI e telecomunicações, fabricantes de hardware e indústrias. "Este ano também contratamos para o varejo e o setor automotivo", diz.
Nesse setor, um bom profissional sabe que é mais importante compreender as necessidades do cliente do que oferecer um produto, segundo Tatiana Vidal, sócia da GoAhead, que representa no país a americana Miller Heiman, considerada uma das maiores companhias de treinamento, consultoria e pesquisa em vendas complexas no mundo. No Brasil, a GoAhead está treinando executivos de vendas das áreas de serviços, TI, da indústria farmacêutica e química. "Para garantir um bom fechamento, deve-se atuar mais no processo de tomada de decisão do que na negociação de preços", explica.
A Crivo, empresa brasileira de softwares e serviços de decisão de crédito, concluiu no ano passado uma operação para um banco de varejo que durou três anos de negociações entre a assinatura do contrato, a implementação do sistema e o início da operação. "O processo envolveu dez profissionais da Crivo e cerca de 30 pessoas do cliente", revela o diretor comercial Rodrigo Del Claro. A companhia tem dez especialistas em vendas complexas e pretende aumentar o quadro em 30%, durante 2012. Del Claro fecha as contratações via headhunter, anúncios e indicações de funcionários. "O profissional precisa cuidar de todas as etapas, desde a prospecção até a manutenção da conta."
Na ADP, provedora de serviços de RH e folha de pagamentos, o 'global sales manager' Marcos Massena foi encontrado por um caça-talentos e passou por oito entrevistas antes de ser contratado, em 2010. "As conversas incluíram os pares regionais do meu chefe e o superior dele. Isso garante a identificação com a cultura da empresa". A contratação, em sua opinião, não deve queimar etapas. "Um erro pode custar até três anos de entregas insatisfatórias. Ninguém pode perder esse tempo."
Hoje, Massena é responsável pelos acordos globais e regionais dos clientes na América Latina. Há 15 anos no ramo, calcula ter liderado cerca de 20 operações no período. "O grau de responsabilidade pessoal na concretização dos resultados aumenta com o tempo". Nem sempre, porém, a complexidade da transação é definida pelo valor. Na opinião de Massena, as vendas mais difíceis são aquelas em que a decisão depende de mais de uma pessoa. "O que é de interesse da matriz pode não ser importante para a subsidiária do cliente."
A ADP tem 27 oportunidades de negócios, com previsão de conclusão nos próximos cinco meses. "As negociações passam por várias áreas dos clientes, desde o RH e finanças, até a TI e contábil", afirma o diretor de vendas Marcelo Santos. O plano agora é dobrar o quadro de executivos de vendas complexas, com a contratação de mais quatro especialistas, nos próximos três anos.
Da área de matérias-primas para os setores alimentício e farmacêutico, a Blanver - que também trabalha com serviços de terceirização industrial - tem 25 profissionais envolvidos em contratos globais. "Até finalizar uma venda farmoquímica, por exemplo, são realizados muitos testes para atender exigências de qualidade do produto, envolvendo reprodução em laboratório e todo o trâmite industrial", diz o gerente comercial Alexandre Sousa.
A Blanver faturou cerca de R$ 200 milhões em 2011 e fechou sete projetos na área de terceirização e mais de dez aprovações de produtos em indústrias farmacêuticas e de alimentos - um incremento de cerca de 20% nas vendas do período. "Um contrato de fornecimento de insumos levou dez anos para ser concluído, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio", conta. Para ele, o profissional de vendas complexas deve formar redes de relacionamento com pares do segmento e estar atualizado.
Na Honeywell Scanning & Mobility, que fabrica leitores de dados para bancos e o varejo, o diretor geral da companhia para a América do Sul, Cássio Pedrão, lembra de uma operação que envolveu dois grupos de decisão dentro do cliente. "Nosso revendedor, suportado por um gerente de contas, identificou a função de cada integrante dos comitês técnico e financeiro no processo para apresentar uma análise do retorno do investimento". O esforço envolveu três profissionais e durou mais de seis meses.
A empresa, que conta com oito executivos ligados a atendimentos especiais, observa uma maior participação em projetos de gerenciamento de depósitos, portos, indústrias e transporte.
"Estamos em mais de dez operações consideradas complexas em finanças, seguros e telecomunicações", revela Luiz Camargo, 'country manager' da Nice Brasil, da área de TI. A companhia usa três especialistas em contratos estratégicos e espera admitir mais dois profissionais neste semestre. "O ciclo de vendas está cada vez mais longo. O executivo precisa mapear o mercado e modelar as ofertas de acordo com a demanda", afirma.
Por ocupar uma posição-chave no desenvolvimento das corporações, a faixa salarial do profissional de vendas complexas pode variar de R$ 25 mil a R$ 40 mil ao mês, sem contar benefícios como celular, carro e computador, segundo Fábio Marra, da Mariaca. "Nos últimos dois anos, as companhias ficaram mais agressivas para atrair talentos com a oferta de remuneração variável, aumentando ganhos em caso de bons resultados."
O salário fixo precisa ser alto porque a venda não ocorre no curto prazo, segundo Celso Malachias, sócio da DNA Hunter, de seleção de executivos. Para ele, é preciso remunerar bem os talentos com experiência e conhecidos pela credibilidade no mercado. "Essa pessoa custa caro", diz o executivo, que trabalhou com vendas complexas antes de atuar na área de recursos humanos.
Para Orlando Pavani Junior, diretor da Solutty, que ministra cursos de capacitação em gestão de vendas complexas, o executivo do setor também pode ganhar um sistema de comissões diferenciado. "Valoriza-se todos os envolvidos no processo comercial e a comissão depende da 'qualidade' da venda feita e não apenas do valor faturado."
Paciência é habilidade essencial da profissão
Para ser bem-sucedido no mundo das vendas complexas, o profissional deve saber o que vender, quando e para quem. "Além disso, é necessário ter paciência e perseverança, pois o processo é demorado", diz o diretor comercial da Crivo, Rodrigo Del Claro. Segundo Marcos Massena, 'global sales manager' da ADP, os executivos experientes sabem ligar o que a empresa faz de melhor com o que o cliente realmente necessita. "É preciso costurar um acordo que preencha todas as expectativas."
As empresas que contratam vendedores especializados também querem resultados de alto impacto, que mudem o perfil da companhia e dos negócios do cliente, segundo Celso Malachias, da DNA Hunter. A consultoria busca currículos no setor para corporações ligadas a meios de pagamentos e serviços. Nos processos de seleção, são esperadas formação em áreas como engenharia e administração, além de pós-graduação e experiência. "Um executivo que já trabalhou no cliente, por exemplo, conhece as duas faces do negócio e consegue vender com propriedade", diz.
Para Marcelo Braga, sócio da Search Consultoria em Recursos Humanos, é importante que o executivo tenha também conhecimentos de finanças. "Um pequeno erro de cálculo na formação do preço e dos custos do projeto pode significar um grande prejuízo para a organização."
Na consultoria Mariaca, as entrevistas de recrutamento procuram identificar se o candidato já se deparou com clientes exigentes. Para o diretor Fábio Marra, ter liderado uma negociação e acompanhado a entrega após a venda tem um grande peso na seleção. "Mostrar um bom relacionamento no mercado, que facilite a prospecção de oportunidades, além de organização para gerir projetos, são outras características importantes."
Há sete anos na Oracle, da área de TI, o vice-presidente de indústrias para a América Latina, André Papaleo, foi contratado por conta de sua especialização em vendas para diferentes tipos de manufaturas. Graduado em administração, ele fez MBA nos EUA e na Escola Superior de Comércio de Rouen, na França. "O profissional precisa se adiantar às expectativas do cliente, cumprir os prazos e entregar todas as informações solicitadas", ensina. (J.S)
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| Fonte: Valor Econômico |
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