O Brasil é frequentemente apontado por especialistas como um dos países mais empreendedores do mundo. Segundo dados da pesquisa GEM (Global Entrepreneurship Monitor), feita em 68 países, sete de cada dez brasileiros que abrem uma empresa tomam a iniciativa por identificar momento favorável para ganhar dinheiro sendo donos do próprio negócio.
No entanto, apesar do desempenho no quesito empreendedorismo por oportunidade, uma em cada quatro empresas abertas no País fecha as portas em até dois anos. As causas para este alto índice de mortalidade são diversas, mas grande parte delas deve-se à má administração ou à falta de gestão profissional.
Com o objetivo de orientar empreendedores sobre a importância de uma gestão empresarial eficaz – com foco em resultados comerciais –, a Distrital Centro da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) promoveu palestra com o consultor empresarial Waldir Ciszevski, diretor da Qualitivity Consultoria & Gestão Empresarial. O especialista deu importantes dicas para que os empresários melhorem seus resultados, aumentando o volume e a qualidade de vendas.
ETAPAS
Para obter um gerenciamento empresarial eficaz, o consultor explicou que, antes de tudo, é preciso planejar todo o processo de vendas, passo a passo. "O empresário deve saber claramente quem são seus potenciais clientes, por que eles compram, além de como, onde e quando compram". Logo após vem a abordagem inicial, ou seja, o primeiro contato com o cliente. "Aí a palavra-chave é investigação, ou seja, é preciso entender suas necessidades, problemas e desejos", disse Ciszevski.
Depois de conhecer melhor o cliente, é hora de começar a planejar a solução e apresentar uma proposta, considerando os atributos do produto que o cliente mais valoriza, em uma linguagem lógica, clara e criativa. Em seguida vem o processo de negociação e fechamento da venda. "Uma das etapas mais importantes, e muitas vezes negligenciadas, é a da pós-venda. Verifique pessoalmente se o que foi acordado com o cliente foi efetivamente realizado. Da mesma forma, entre em contato com o cliente para saber de sua satisfação e coloque-se à disposição dele para outras necessidades".
Uma condição fundamental para que o gerenciamento empresarial seja eficaz é conhecer profundamente todos os problemas que afetam o dia a dia do empresário. "A partir do diagnóstico, deve-se recorrer a indicadores, traçar metas e fazer acontecer". Outra dica importante é contar com uma equipe de funcionários e colaboradores altamente treinada e motivada, com metas definidas a cumprir. "É preciso inovar, surpreender, encantar", ressaltou o consultor.
REALIDADE
O cenário econômico do País, de acordo com Ciszevski, está relacionado de forma direta com o desempenho das empresas. Entretanto, o consultor recomenda que o empresário saia da "vala comum", isto é, que não se deixe levar por estimativas generalistas. "O mercado é movido por expectativa e confiança, fatores que influenciam na tomada de decisão do empresário", disse o consultor.
"Quando vemos no noticiário que o Brasil vai crescer 0,5%, por exemplo, isso não significa que todos crescerão nesta proporção. Alguns apresentarão quedas em vendas, outros ficarão estáveis, enquanto que muitos crescerão mais de 50%. O empresário deve ter sua própria expectativa, esquecendo um pouco o mercado", finalizou o consultor.
Por André de Almeida
Fonte: Diário do Comércio - SP
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